国庆期间看到商场美容养生会所有做SPA优惠体验活动，心中不免痒痒，同行的老妈也辛苦了大半辈子，还没有正式到美容院放松一下。美容顾问说做SPA的体验价格相当优惠，不会强制办卡入会，我想了想，便带着老妈做了一次美容护理。
会所内清幽的环境，轻柔的音乐，美容师专业的手法、无微不至的服务让为生活琐事周旋的我们身心彻底放松下来。近一个小时的护理体验结束后，我们对此感到相当满意。平常风风火火的老妈也仿佛年轻了不少，心情当然奇好。最后，我们还办理短期美容护理卡。
我们都对这次SPA体验印象好，也觉得这家会所会“做生意”。现在经济大环境不容乐观，各行各业要生存发展，都不是易事。联想到茶行业，要如何做好体验营销呢？
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我们要弄清楚：什么是体验营销？
体验营销，广义指从消费者的感受、情感、思考、行动、关联等方面入手，从消费者的角度设计、定义企业营销的一种策略。
茶行业所开展的体验营销一般是从门店试喝、工厂参观、服务体验等方面入手，给消费者直接的感官体验。
体验营销的核心密码
眼、耳、鼻、舌、身……体验营销重在参与。但体验营销拈花微笑，不立文字，却直接人心。茶叶落入器皿，声悦耳、形悦目，感官的适应还不够，情感的温软和理性的发现最后才促成消费的欲望。从感官参与到心智参与，这个深化过程是体验营销的核心。有了这个深化、转换，茶叶不再高大上，茶叶滋润心窝上。
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我们要弄明白：为什么要做体验营销？
1.各行各业都在做体验营销。“不体验不消费”已经成为消费文化现象，人们的很多消费行为，核心需要就是体验。我是购物狂，我不购物就体验不到老娘的力量。购买什么东西依然重要，但购买的方式、感觉同样重要。这个环境下，茶叶也必需强化体验营销。
2.途径便捷，需要体验去丰富消费。智能终端体验店、个性茶饮体验店……茶业体验式营销已经不再局限于过去那种打招呼试茶样的陈旧模式。茶叶消费的体验，在强化文化品位、艺术品质的同时，受到现代智能科技、专业服务水平和时尚审美心理的影响。
茶叶体验营销案例
2010年，市值超10亿美元的美国茶叶零售商Teavana的零售店就贡献了近93%的销售额。其主要成功经验就是：向顾客提供互动的、充满知识性及身临其境的体验式服务；通过官网、社交媒体以及移动应用程序等与茶叶爱好者进行充分互动，培养消费者的品牌忠诚度。
联合利华立顿一家茶加工企业，年产值就超过了300亿元人民币。其成功原因与强化体验消费有关系。立顿红茶用小袋袋装方便了茶叶冲泡；立顿红茶还主动适应多种组合冲饮可与白糖、牛奶、鲜花等等一同调和饮用。这两个特性迎合了当代生活节奏和消费心理，创造了消费体验的新方式，所以获得了成功。
启示：单一、被动的零售模式，不能支撑中国7万家茶企的持续发展；改变茶业竞争格局，要从体验营销上寻找突围。
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我们要弄懂：如何做好体验营销？
做好消费调查。根据市场定位和客户定位，做消费分析，研究既有消费、潜在消费的生活环境、社会交往、个性偏好、生活习惯、养生方式，研究其体验障碍、价值倾向等等，根据调查研究的结果，研发茶叶产品和体验模式。
提供个性体验。根据不同消费需要提供差异化的个性体验带动营销。有人喝茶为养生，有人喝茶为社交，有人喝茶为学习，有人喝茶为工作，有人喝茶为休闲，还有人喝茶是为了家庭教育；有人胃寒、有人心烦、有人孤单……不同的性格、体质，对茶叶有不同的需要。这些构成了消费体验的个性。营销需要依据实际情况，提供个性化的体验方式。
优化环境氛围。环境氛围在营销上的价值不言而喻。清净雅致的空间、整齐专业的陈列、和谐融洽的关系，还有主人的涵养、修为，都是体验环境的构成。环境空间和主人的严谨，会给消费带来安全感；氛围的艺术境界，会给体验更多自在、自由。
保障产品安全。茶叶作为一种食品，食用安全有保障是前提。立顿产品的成功传播可谓这方面的范例。全世界标准化口味配方，加上现代化生产设施，立顿的卫生、便利、标准,让消费者有了安全感，也奠定了其生存发展的基础。
提升服务品质。据茶叶销售终端数据反馈，95%以上的茶叶消费者是先尝后买：新茶客对一种茶叶的品饮次数在3次以上、老茶客则至少要品饮6次以上才能决定是否接受新茶品的口感。这前期的服务品质、专业程度，对体验营销就特别重要。
最后，茶企在体验营销过程中，要适时根据营销环境等因素的变化做出合理调整，审时度势地推出新的体验产品，创意、设计出新的体验项目，让体验营销落到实处、产生价值，让消费者在体验中享受快乐。
在体验文化背景下，体验营销的升级正成为茶业趋势，深化体验、强化体验、优化体验，已经势在必行。目前，越来越多的国内茶叶企业以体验营销为核心引擎，从战略营销的高度，重新思考自己的商业模式，并根据自身的资源优势，开展体验互动营销。
茶就一个“品”，无论卖茶、买茶，都得读懂体验。赚茶钱享茶福，你体验了吗？
文|吐字虫编辑室 |
