茶博会分享：当同学们离开校园，青涩而忐忑地走上工作岗位时，郑州大学商学院的毕业生陈星却已变身为“茶场主”，坐拥千亩茶山，月销售额超过50万元，还牵手互联网，悄然改写着茶叶市场格局。

　　为什么好茶不好卖？

　　生于中国名茶“信阳毛尖”的主产区信阳市龙潭村，22岁的陈星是喝着茶长大的。父辈们是地地道道的茶农，身边的乡亲们也大多终生与茶为伴，种茶、采茶、炒茶、卖茶，一年四季的话题离不开茶，陈星从小耳濡目染，自然与毛尖结下不解之缘。

　　在陈星的记忆里，每到清明时节，全村老少就全都顾不上休息，整日围着茶叶转，忙起来甚至不分昼夜。可不管乡亲们如何辛苦，到头来却挣不了几个钱，毛尖的销售多年来一直不温不火，价格上不去，销路打不开，有些年里，甚至好茶最后砸在了手里。

　　“人们生活水平越来越高了，喝茶的越来越多了，可这么好的茶，为什么销不出去呢？”这个问题，很早就留在了陈星心里。

　　随着年龄增长，陈星走出信阳大山，来到了繁华的城市。他发现，其实城市里喜欢喝信阳毛尖的茶人并不少，但是大家往往难以买到真正的好茶，而市场却被假冒伪劣的乱象搞得乌烟瘴气，久而久之，毛尖的形象也受到了影响。

　　“茶农只会种茶不会卖茶，卖茶的却往往又不懂茶，因此，市场上就逐渐出现了‘以假乱真、以次充好’的现象。”说起茶叶，陈星收起了稚嫩的笑容，露出一股认真劲儿。

　　意识到“里面一定有文章可做”，陈星进入郑州大学商学院后，开始运用经济学和市场营销学的观点，找寻问题的答案。

　　大学的专业学习，让陈星掌握了科学的理论知识和思维方式，但市场的具体问题还要到市场中去探究。带着疑问，陈星开始在信阳毛尖的主要消费地——郑州市一家一家地跑茶馆、茶店，观摩和学习茶叶的销售技巧，向业内前辈请教专业问题。

　　虽然一开始处处碰壁，但陈星并不气馁。他开始慢慢地锻炼沟通的技巧，同时也借助学校老师和同学们的资源，附加以“茶二代”的身份，以合作的语气与茶店老板展开交流。逐渐地，他开始与圈内朋友熟识，甚至开始帮助父亲接起了生意，郑州市茶叶圈内不少人都知道，有个信阳的大学生，人老实，卖的茶叶也实在。

　　通过合作社整合资源

　　大一开始，陈星便已利用课余时间开了一家网店售卖家乡茶叶。大二时，他在参加“挑战杯”比赛时与商家合作，运用物联网结合无土栽培技术，定制有机蔬菜生长柜，广泛地接触现代农业。

　　陈星清楚地记得，自己《政治经济课》的一篇随堂论文写了《信阳毛尖的品牌与销售现状》，被老师称赞有加。撰写毕业论文时，在老师的指导下，他完成了《信阳市绿泉茶叶营销策略分析》，获得郑州大学优秀论文。

　　大学四年，除了学好经济专业，陈星尝试过做网站、卖服装，研发出茶叶圈内的APP，这些经历，为他日后创业积累了经验。

　　“在学校看的管理学方面的书对我启发很大，我有意识地运用到工作中，再不断反思总结，形成适合自己的理论。”陈星说。

　　“既是学商，就要在商场上试一把。喝着茶叶长大，我觉得应该为茶叶做点什么。”当身边同学纷纷选择考研、出国，或进入名企工作，陈星却回到老家信阳，开启了自己的创业之路。

　　陈星到上海找到同乡好友、从事广告工作的冯士泰，拉上郑大计算机专业毕业的同学雷智强一起创业，2014年底注册成立了自己的茶叶公司——绿泉农业有限公司。然后，他们手握仅有的十万元启动资金，开始进行前期的项目考察。

　　走遍方圆几十里地，考察地形地貌和周边旅游市场，陈星团队逐步确定了自己的商业模式。他们租来200多亩茶山，建立种植基地，拓展立体农业的同时，开始与当地茶叶合作社沟通，希望整合农户的茶叶资源。 陈星希望通过自己的努力，更好地提升产品质量和服务水平，打造信阳毛尖原生态第一品牌，同时带动家乡人共同富裕起来。

　　当时，父母催着陈星找工作，却不见有什么消息，倒是见他隔三岔五地带着外地的朋友来茶山参观，整天聊些投资、创业的话题。盘问后才得知他要回家创业的消息，而创业的内容，正是他们操劳了一辈子的“苦差事”——茶叶。

　　听到这个消息，父母打心眼里不高兴。尽管父母激烈地反对、质疑，陈星却一如既往地坚定。他跑市场、拉投资、和朋友们交流，新点子不断涌现，让种茶多年的父亲也耳目一新，他的执着和坚定，竟慢慢地把父亲说服了。

　　得到了家人的支持，陈星的创业大计也进入了快速发展的阶段。在父亲的呼吁下，陈星的创业理念越来越被乡亲们接受。“总之，大家愿意加入合作社，跟我们一起干！”

　　最终，陈星团队接手了合作社，目前旗下已有200多户茶农，两千多亩茶山，乡亲们的支持，也让陈星更增添了创业的底气。

　　团队成员冯士泰说，“合作社通过整合资源的形式，可以放大每一个社员、每一亩茶园本身的价值，而对我们初创小企业来说，想要让企业有更大的发展，也必须团结更多的力量。有了合作社这个靠山，我们就有了强有力的供货支撑，也有了更多可以发挥能量的‘土壤’。”

　　促合作求共赢

　　合作社虽然迅速建立，但如何盘活资源，让合作社体现出优越性，才是关键。陈星认为，干实事，就要从茶农们最需要的事情做起。

　　第一就是技术支持。“有的人种了一辈子茶，一直沿用传统的办法，自以为是行家，却已经跟不上潮流，所以，当务之急就是引入科学技术，提升茶叶品质。”陈星说。

　　为了实现这个目标，陈星找到河南农业大学的专家，通过实地考察、样本分析，探索归纳出科学可行的种植技术，并在合作社里广泛推广。一开始，不少茶农对他们的新技术不以为然，但几次具体的实践，让陈星团队很快收获了威望。

　　原来，一些平地茶园容易生虫，茶农们既不想喷洒农药影响质量，又不想看着茶树被咬坏降低产量。针对这个问题，专家科学分析，给出了喷洒生态制剂的办法，不仅有效止住了虫害，还不会留下农药残留，丝毫不影响茶叶品质。

　　在此基础上，陈星又和团队一起，引来了小型低空飞行器，实现了生态制剂的空中播撒。这一突破性的创新，不仅保证了播撒效果，还大幅缩减喷洒时间，减少了体力劳动，成本还降低了50%，彻底解决了困扰茶农多年的问题。

　　此外，合作社以绿泉茶叶作为牵头，以统一的整体对接外部资源，获得了更多的话语权，帮茶农们压低了农资、农具的采购价格。

　　“虽然名扬海内外，但信阳毛尖似乎出了河南，就很少有人喝，”细心的陈星说，“之所以无法像铁观音、龙井一样，把生意做得更大更远，就是因为缺乏资源的整合，而我就是要做这个穿针引线、整合资源的人。”

　　搭建立体生态农业模式

　　“茶山到处都是宝，就看是否用得好。”这是挂在陈星团队嘴边的话，“我们觉得，过去的营销模式太单一了，茶叶的大部分附加值都丢失了。”

　　比如，茶树不仅可以生产茶叶，也是一种很好的绿化植物。陈星想起以前跑茶店的体验，大多数茶店老板都曾表示，希望在店里放置几棵茶树，不仅可以美化空间，还可以营造商业氛围。陈星意识到，这是一个很清晰的卖点。

　　之所以以前做不成，主要原因是茶树十分娇贵，离开了适宜的生长环境就无法成活。陈星再次与河南农业大学的老师进行沟通，决定采取连土移植、调节浇水酸碱度的模式来试一下，很快，实验就一举成功。目前，公司供应茶树、茶树护理的工作已经火热展开。

　　茶山上原来只是种茶，陈星团队思路一打开，就衍生出大变化。他们在山上挖了鱼塘，养了鱼、鸭，在山上放养了鸡仔，养了蜜蜂，立体生态农业的模式瞬间呈现。“将来，不仅可以卖茶叶，吃茶叶长大的鸡鸭、采茶叶精华而成的蜂蜜，不也是独特的卖点吗？”陈星站在茶山上，满是自信地说。

　　如今，陈星的团队已经建立起一整套体系：在生产基地信阳市黑龙潭，他们依托两千亩茶园，推出了茶叶私人定制、茶山租赁、茶园认领、采摘体验等多种商业模式，拓宽了原有的营销渠道；在郑州市，已经铺开了三家品茶体验馆，客人在此可以品茶、斗茶，以茶会友；在互联网端，他们开网店、上线客户端，开发出茶叶“从种到饮”的可追溯系统，客人在千里之外，也能够了解、购买绿泉茶叶。

　　“虽然都是种茶，但我们一定要玩出点儿不一样的花样。”陈星说。

　　建立从种到饮的闭环

　　“现在，我们是刚开始，一切都得摸着石头过河，在合作社里也无法给大家伙许下太多的承诺，但我们对未来的发展模式早已有了准备。”陈星说。

　　陈星眼前的目标，是解决三个方面的问题。

　　第一，与茶农签订茶叶的销售合同，彻底解决困扰大家的茶叶销售难题。第二，通过引入新技术，实现茶叶种植的规范化、标准化，保证茶叶的品质。第三，是把绿泉茶叶打造成信阳毛尖新的核心品牌，让山里的好茶能够获得市场的认可。

　　“前两项目标是第三项的前提，我们认为，用心做出的好茶，会得到市场的认可，如果再建立起完善的销售体系，那么信阳毛尖就能走出河南，获得更大的市场空间。”

　　冯士泰说：“等我们的商业模式完全建立起来，两千亩的茶园或许都无法满足供货需求，将来还要开辟更多的基地，建立更多的合作社。”

　　“得知我要自己做茶叶，就有不少朋友打来电话，希望预先订购，我想这都是因为长期以来建立的信任，我也希望将这份信任延续下去，做出好茶，让更多的朋友们品尝。”陈星笑着说，“喝茶的多是回头客，只有相信了茶叶的品质，才可能建立长期的合作，做人也应该像茶叶本身一样，有积淀的沉稳、有厚重的品格。”

　　虽然尚缺乏实践经验，但团队新颖的创业理念和坚持的热情以及早先打下的口碑，迅速赢得了各方的赞许和支持。母校大力支持，由郑州大学商学院教授组成的专家团，为陈星提供了具体可行的指导建议，并引荐行业专家和资本力量。

　　当问及未来的创业目标时，陈星说：“我要做的很简单，就是整合产业上下游的资源，建立从种到饮的闭环，用互联网提高信阳毛尖的商业价值和文化价值，让喝茶的喝到放心好茶。”说这话时，陈星的眼神里写满了自信。

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